Resumo - A gestão comercial é fundamental para o sucesso organizacional, e o processo de pipeline de vendas desempenha um papel essencial nesse cenário, impactando diretamente nos resultados financeiros das empresas. Este trabalho tem como objetivo analisar e otimizar o processo de pipeline de vendas em uma organização de médio porte, com a finalidade de aumentar a eficiência e as taxas de conversão. A pesquisa adotou uma abordagem qualitativa, utilizando estudo de caso para entender as práticas atuais e identificar pontos de melhoria. Foram realizadas entrevistas com gestores comerciais e análise de dados históricos de vendas, além de uma revisão de estratégias e ferramentas de gestão de pipeline adotadas por empresas de sucesso. A análise revelou que a empresa em questão apresentava um ciclo de vendas extenso e dificuldades na gestão de oportunidades, o que resultava em perda de vendas e baixa conversão. A partir da implementação de práticas de gestão de pipeline, como o acompanhamento de cada etapa do processo e a integração de ferramentas de automação, foi possível reduzir significativamente o tempo de vendas e aumentar a taxa de conversão de oportunidades em clientes. Em conclusão, este estudo reforça a importância de um pipeline de vendas bem estruturado, evidenciando como a otimização desse processo pode levar a melhores resultados comerciais, maior eficiência operacional e, consequentemente, um impacto positivo no desempenho global da organização.

Palavras-chave: gestão comercial; pipeline de vendas; eficiência organizacional; otimização de processos; taxa de conversão.